Inbound es un término que se aplica a ventas y marketing para referirse a la atracción de visitantes al sitio web, blog o redes sociales de una empresa con el objetivo de generar contactos y ampliar las perspectivas de ventas. Hoy las empresas reconocen la importancia de mantener un estrecho contacto con los clientes, mientras que los clientes esperan que el contacto se vea reflejado en respuestas claras a sus preguntas e inquietudes.
Los clientes, muchas veces potenciales, suelen comunicarse con las empresas en busca de información sobre productos o servicios antes de definir una acción de compra. Cuando un cliente muestra un marcado interés en su consulta, la llamada significa una oportunidad de venta para la empresa y es entonces cuando entra en funciones el Marketing Inbound. Los responsables de atender las inquietudes del cliente tendrán que enfocarse en sus necesidades, dudas y objetivos, y reunir la mayor cantidad de información posible sobre él, sea un cliente establecido o un cliente potencial.
A medida que los leads del Marketing Inbound profundizan el contenido propuesto, se forma un perfil digital, es decir una serie de datos que se agregan a la información ofrecida por cualquiera de las vías que maneja la empresa en forma virtual, los que permiten comprender al cliente contactado.
Para no fallar al responder los requerimientos de los clientes, el proceso del Marketing Inbound debe considerar:
- cuáles son las preguntas frecuentes que hacen quienes consultan;
- otras preguntas no planteadas que puedan interesar para mejorar los fines de negocio de la empresa;
- el máximo conocimiento del producto o servicio ofrecido para no responder en forma dubitativa o con evasivas;
- respuestas amigables ante posibles objeciones o reclamos del cliente;
- la forma más contundente para que los clientes se sientan entendidos y atendidos;
Más allá de todos estos detalles planteados, una empresa debe tener muy claro que una llamada Inbound no califica automáticamente a un cliente como dispuesto a la compra. Y también se debe tener en cuenta que cada empresa actúa con un criterio diferente que exige definir perfiles para quienes se desempeñan en el Marketing Inbound o en Ventas Inbound.
Cuando un cliente hace una consulta por un producto o servicio manifestará algún interés en la compra, y la forma en que la respuesta sea desarrollada será el factor fundamental que permitirá avanzar hacia la decisión final.
